自从工业互联网的强风吹起，To B赛道变得越来越热。在b股市场较为成熟的美国，有许多值得关注的参考指标，格兰杰就是其中之一。

格兰杰成立于1927年，已有近100年的历史。其业务覆盖北美、欧洲、拉丁美洲、亚洲和其他地区的18个国家。它是世界上最大的MRO工业产品经销商。根据美国东部时间1月31日的收盘价，格兰杰的总市值为163.04亿美元。

尽管就公众熟悉度而言，格兰杰不如C端的明星企业，但作为工业产品B2B领域的超级领导者，格兰杰已经屹立了100年，并继续成长，是一个不可忽视的存在。2018年，格兰杰、网飞、艾维达和希捷等知名企业被FactSet Research评为十大牛种。此外，格兰杰还是美国500强公司之一，《财富》杂志评级永远是最受尊敬的公司之一。

关注古杰的另一个重要原因是它是中国相关领域玩家的重要参考对象。

就规模而言，中国的工业产品市场是绝对肥沃的土壤，具有巨大的发展潜力。根据艾瑞咨询的数据，2018年，中国工业产品的规模约为1万亿，MRO市场超过1万亿，工业产品的B2B市场约为2700亿。未来五年，工业B2B市场的年复合增长率将达到43%左右。

但是相应地，中国在这个领域没有领先的企业。目前，在工业B2B领域占据一定规模的国内企业有阿里巴巴的1688、京东工业产品、镇坤旅游、西部地区、工业产品交易所、工业猫、好工业产品、海智在线、万店、易等。然而，与关捷相比，国内企业无论是在发展过程中，还是在规模上都是年轻的一代。

关于格兰杰，提及它近百年的发展历史是很重要的。从业务布局和公司战略的变化来看，格兰杰的发展过程大致可以分为五个阶段:

起步阶段:1927 -1938

1927，格兰杰成立了办事处，并于次年在伊利诺伊州正式注册。在最初阶段，格兰杰被定位为单一产品(电气设备)交易商，通过8页目录《摩托艇》销售。

1932年，格兰杰的销售额达到163，200美元。1933年，格兰杰在费城开设了第一家分公司。经过几年的发展，格兰杰已有16家分公司，销售额超过100万美元。

第二次世界大战动荡:1939 -1945

在第二次世界大战期间，格兰杰主要通过向政府提供电气设备服务来赚取收入。格兰杰在动荡的环境中幸存下来，积累了与政府合作的经验，为将来服务跨国和大型企业奠定了基础。1941年，格兰杰的销售额为260万美元。

战后崛起:1946 -1967

在战后的20年里，格兰杰的迅速崛起与美国经济的快速增长直接相关。在此期间，格兰杰进行了一系列重要的业务运作:

组织结构调整，从最初的销售代表升级到分公司的建立；

创建一个区域中央存储系统，以满足分支机构的库存补充和订单需求；

为采购频率高但数量少，上游供应商难以到达的群体提供服务。这一时期的经历强化了格兰杰作为一个平台的声音。

值得注意的是，未来对格兰杰的大规模收购也在这个时候开始显现迹象。格兰杰分公司的数量从1949年的第一家增加到1967年的92家，销售额也从1948年的780万美元增加到1966年的8020万美元。

1967年，格兰杰在纽约证券交易所上市。

国内扩张:1968年至1995年

顺利上市后，格兰杰开始在美国收购大量工业产品制造企业。工业产品的供应范围已经扩大到包括工业安全、检测设备、卫生和清洁等。

与此同时，销售领域也在扩大。在此期间，格兰杰继续快速扩张其线下分支机构，并从1987年至1989年新开了100家分支机构

格兰杰进入国际市场的大多数方法是在目标国家购买MRO工业产品领域的代表性分销企业或MRO制造企业，例如通过购买加拿大的阿克兰来占领市场。在英国，它收购了克伦威尔；该地区最大的独立MRO经销商。收购荷兰紧固件及相关分销商法布里；在欧洲；由日本控制的MonotaRO与日本领先的MRO工业产品采购公司Mismi竞争。

在这个阶段，格兰杰还建立了多元化的销售体系，例如建立了一个电子商城。目前，格兰杰已经发展成为世界上最大的MRO经销商。其主要产品线包括劳动安全、物料搬运和储存、清洁、金属加工、工具等。2016年，格兰杰拥有320万全球客户，其中美国市场占189万，占近60%。

财务报告显示，在过去的25年中，格兰杰收入的复合年增长率达到了6.5%，毛利率保持在35%以上。经过本世纪的洗礼，格兰杰仍然保持增长。

然而，这个百年巨人的成长正在放缓。

美国时间1月30日，美国著名的MRO工业品经销商NYSE:GWW发布了2019年第四季度及全年业绩报告。

报告显示，2019年第四季度，格兰杰实现净收入28.47亿美元，同比增长3%。2019年，格兰杰实现净利润114.86亿美元，同比增长2.4%，低于全年4%-8.5%的业绩指标。

财务报告显示，第四季度，格兰杰实现毛利10.82亿美元，毛利率38%，与前几个季度基本持平，公司毛利率水平稳定。

公司归属于格兰杰股东的非公认会计准则净利润为2.12亿美元，净利润为7.4%。非公认会计准则稀释每股收益为3.88美元，低于市场预测的4.04美元。值得注意的是，在2019年四个季度中的三个季度，格兰杰的每股收益低于分析师的预期。

此外，格兰杰第四季度实现营业利润1.81亿美元，同比下降37.6%。本季度营业利润率为6.4%，同比下降4.1个百分点。

虽然本季度经营活动的现金流量达到2.72亿美元，高于公司的营业利润，但仍比去年同期的3.14亿美元低13.4%。

同时，在本季度的财务报告中，格兰杰给出了2020年全年的业绩指标。其中，公司净利润增长率在3.5%至6.5%之间，美国地区收入增长率在1.0%至4.0%之间，高于美国市场整体增长率(-1.5%-0.5%)。

预计毛利率在37.2%至37.8%之间，低于2019年实际毛利率38.3%；该公司的每股收益估计在17.75美元至19.25美元之间，高于19年实际非公认会计准则每股收益17.29美元。

Source:格兰杰的财务报告

格兰杰的挑战与其国际市场战略有关，它需要找到一个适应当地文化的发展模式。此外，在美国和其他国家，格兰杰正面临越来越大的竞争压力。

以中国市场为例。2006年，格兰杰进入中国，但其在中国的MRO市场发展并不顺利。

格兰杰的大规模信任战略、采购流程和服务外包模式在中国遭遇“水土不服”。中国员工人数从2012年的300人下降到2015年的150人，收入和客户数量没有显著增长。中国市场的大部分收入也来自跨国客户。

在中国市场发展另一个“古杰”是一个非常吸引人的想法。

中国的制造业是世界上最大的，几年前它的工业产值超过了美国。与此同时，工业产品采购领域的弊端越来越明显，而痛点则集中在MRO工业产品上。

MRO(维护、修理、操作)是工业设备的维护、修理和操作的缩写。它通常指在实际生产过程中不直接构成产品的材料和服务，但仅用于设备的维护、修理和操作。

MRO有广泛的

供需双方都有平坦、智能、经济高效和提高效率的需求，而棘手的问题是工业电子商务。在政策方面，从中国制造2025年到互联网，再到工业互联网，工业电子商务被视为激发企业创新活力的重要引擎，吸引着初创企业，吸引着越来越多的互联网巨头和资本机构的关注。

Source:01030110018208 Toby

目前，国内的工业电子商务公司仍然处于蓬勃发展的状态，代表玩家和典型的玩法大致分类如下:

专注于交易，如振坤工业超市和西域网；

提供基础设施，如阿里巴巴旗下的1688和京东旗下的京东工业产品。

信息交易，如工控网络工控猫；

非标准采购，如海智在线；

供应链输出，例如泛欧采购。

据IT橙投融资事件统计，近年来资本和巨头都非常重视工业电子商务:

2019年6月，振坤银行接受了腾讯牵头的1.6亿美元的D轮投资；

2019年3月，海智在线从鸿泰基金获得了1亿元的第二轮投资；

2018年7月，优质产品获得了1.1亿元的一轮融资，投资方为中鼎创业投资。

2018年5月，CFI从JD.com获得2亿元人民币的B轮投资；

2017年12月，Xiyu.com从CICC佳孜获得了1亿美元的第二轮投资。

阿里巴巴和360buy.com是电子商务领域的领先公司。近年来，他们增加了工业产品的布局。虽然进入的时间并不领先，但巨人在布局能力上有绝对优势。

作为B2B电子商务的领导者，阿里巴巴的1688将在2017年专注于工业互联网的布局。1688工业品牌站吸引了来自世界各地的2000家工业巨头，包括3M、ABB、博世等。同时，垂直电子商务公司如固安捷、振坤兴、西域网等。在1688年的工业市场上也相继进入了“超级商店”。

360buy.com于2017年6月宣布进入工业电子商务领域，并于9月推出工业产品渠道。2018年10月，京东的一流工业频道正式上线。对劳动力交换的投资也是基于扩大SKU整体覆盖面的考虑。

中国的MRO市场已经超过了一万亿元。广阔的市场为工业电子商务的发展提供了肥沃的土壤。巨人的布局给这个行业带来了活力。然而，如果你想问另一个“古城街”何时会出现，你需要冷静下来，看清差距。

由于起步较晚，中国市场工业产品的上游供应商尚未数字化，其技术能力和应用场景仍落后于世界先进企业。同样，下游企业的数字渗透率也落后于发达国家。

上下游的数字能力是整个行业的问题，很难快速复制格兰杰在过去一百年积累的能力。丰富的MRO类别、完善的供应链和高效的分销渠道、强大的议价能力和定制服务能力、软件和物流、大数据生态等领域，都需要强大的资金支持和长期的业务培育。

可以预见，国内工业电子商务领域的头部效应将会更加突出。几年后看到一个明星独角兽或上市公司并不奇怪，但要成长为市值100亿英镑的大企业还需要一些时间。

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