由于行业的高度复杂性和监管性质，医疗B2B是一个相对特殊的电子商务市场。今天，情况发生了戏剧性的变化，远远低于之前的预期。短期内不会恢复正常。新型冠状病毒的迅速传播及其巨大的不确定性正在动摇医药电子商务平台市场，迫使不同规模的公司处理一系列问题，包括供应链中断、购买客户肖像的时间以及订单处理、履行和交付中的新的后续问题。

作为回应，马克·布罗汉采访了贾斯汀·拉辛。贾斯汀·拉辛(Justin Racine)是一位经验丰富的B2B数字医疗管理和营销专家，在长期护理机构市场非常专业。他现在是高性能数码的高级电子商务顾问。他研究了新皇冠病毒给医疗B2B电子商务带来的一些直接挑战，以及公司应该如何应对这些挑战。

1.新的皇冠病毒正在严重破坏美国和国际医疗供应链。对美国B2B电子商务市场有什么直接影响？

拉辛:从医疗供应和制造业的角度来看，影响直接贯穿整个供应链。制造企业不能满足需求；分销商渴望创建工作流程，并试图缓解客户增加带来的供应压力。最终用户也感到恐慌。

2.对美国医疗保健B2B电子商务的长期影响是什么？你如何定义长期？

拉辛:在医疗保健领域，流行病的爆发提高了B2B分销商在限制购买者购买数量和频率方面的考虑。此外，这些产品的B2B用户(护士、医生和其他供应商)也必须注意产品的临床使用，尽量减少不必要的场合。

3.如果冠状病毒的流行规模变得更大，持续时间更长，哪个B2B网站分销商或批发商将受到最大的打击？制造商在哪里？

Racine:将对生产或分销任何个人防护和消毒产品的公司造成严重打击。医用手套、口罩和其他防护设备等物品已经供不应求，这一范围可能会进一步扩大。医疗行业的B2B公司已经感受到了这一点，没有任何放缓的迹象。为了更好地照顾顾客，分销商被迫增加库存，并从一开始就抢占了制造商的资源来储存货物。

4.B2B电子商务的哪一部分受影响最大，为什么？哪个最不重要？

如上所述，对每个人和每个公司的影响都是巨大的。送货司机将被迫向可能没有足够产品的顾客紧急送货。购买者被迫在他们能找到的任何地方购买产品，同时注意通常不会注意到的产品使用和需求的变化。销售和服务相关人员需要帮助他们的客户对产品需求进行定量分析，并在出现短缺时考虑减少订单和满足客户需求。定价和合同经理必须管理客户价格，毫无疑问，客户价格正在急剧上涨。

然而，正是在这个时候，分销商和制造商才能够通过增值服务，如当天的紧急产品交付以及与销售和客户服务人员的电话咨询，真正将自己与第三方市场(如亚马逊)分开。我之前已经谈到过销售人员角色的变化，这种情况正好说明了他们随着角色的变化而产生的价值。

5.美国医疗保健B2B电子商务提供商准备好应对这一突然的变化了吗？

拉辛:在医疗保健领域，企业通常都有灾难预防计划。然而，这些计划的水平和深度是有问题的。分销商通常有安全库存。然而，当这种超大规模的事件发生时，这不仅仅是购买更多产品的问题，也是如何存储它们的问题。配送中心只有那么大，包含数千种产品组合，因此很难找到空间来存放这些公司可能需要的额外产品。

6.医疗保健购买者和销售者应该主动做什么？

拉辛:有很多事情可以做。目前，全世界都在寻找这样的产品，这让供应链中的所有参与者都感到不安。我认为经销商和制造商必须尽力帮助客户。例如，通过创建网络研讨会或教育内容以及其他适当的方式告诉客户他们确实需要正确购买和使用洗手液或肥皂。在正常工作时间之外提供销售和服务渠道，并在可能的情况下寻找紧急发货的方法。

虽然这种情况很不幸，但它也为B2B电子商务企业提供了一个机会，通过附加的增值服务向客户证明他们的价值。我希望这些努力能引起客户的共鸣，并帮助他们将B2B企业作为宝贵的资源。

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