企业数字化转型是主流大型消费品企业管理层讨论的热门话题。许多企业已经将数字转型列为2021年的重点项目来推动它。作为一个项目，最不可回避的三个问题是：数字化转型从哪里开始？转型的终点在哪里？如何衡量转化效果？
1.消费者行为是企业数字化转型的起点。
特别是在中国，探索企业数字化转型的真正动机是消费者数字化行为的演变。经过近10年电子商务行业的蓬勃发展，网上销售已经占到消费品销售份额的30%以上。同时，微信已经成为消费者与消费者之间、消费者与商家之间的主要沟通工具。
消费者的信息获取、购买决策和购买行为已经数字化，这逐渐迫使零售商的经营和品牌供应商的供应数字化。因此，企业数字化转型的出发点是了解目标消费群体的数字化行为和偏好，以确保企业数字化转型后的产品和服务能够顺利满足目标消费群体的数字化行为。
2.消费价值也是企业数字化转型的终点。
正如管理学大师德鲁克所说，“企业存在的目的是创造顾客”。通过提供合适的产品来满足更多客户的需求是企业持续成长的唯一动力。消费品企业，无论是直接销售还是通过代理商、经销商或商店销售，最终都是为使用其产品的消费者服务。
如果理解经济学的基本原理，就知道消费者最终购买产品的价格，即消费者的总成本=产品交付成本和企业利润。产品成本由产品的原材料和制造工艺决定，压缩弹性很小。
交付成本包括营销费用、物流费用、经销商和零售商费用等。甚至包括各种产品促销和降价费用。这里涉及的环节更多，改进空间更大，是企业数字化转型的主战场。
3.数字转型的意义。
消费品企业通过数字化转型升级，可以不断降低产品的交付成本，在保持消费者总成本基本不变的情况下优化企业利润，逐步提升品牌在行业内的竞争力。
可口可乐公司就是一个很好的例子。与10年前相比，尽管人工成本和材料成本不断上涨，但10年后，一罐330毫升的可乐的终端售价与10年前基本持平。
因此，我们认为，企业尤其是消费品企业数字化转型的目的是通过数字化流程和IT技术工具，不断降低产品交付的总成本，提升消费者价值和企业盈利能力。
从另一个角度，我们也回答了第三个问题：消费者的总成本是衡量企业数字化转型成功与否的最高标准。
01为什么数字化改造(数字化运营)可以降低产品交付成本？
谈完数字化转型的起点和终点，接下来就是要知道如何推动消费品企业的数字化转型，尤其是如何通过销售的数字化转型来降低产品交付的成本。
要回答这个问题，我们需要研究中国消费品市场的商品流通模式：中国是全球市场中最复杂、增长最快的市场。
在中国，不仅有巨大的直接零售渠道、世界上增长最快的电子商务和新的电子商务模式，而且还有600家由批发市场和代理商覆盖的万家传统零售店。
无论什么类型的商品流通，都有降低商品交付成本、提升消费者价值的空间。以传统渠道为例，交付成本的主要浪费包括：
1.商店保险费用：
业务代表拜访路线不合理、重复报道、遗漏报道等。导致品牌所有者或经销商的运营成本增加。
2.无效或低效的执行成本：
在消费品营销领域，存在大量的成本浪费
系统越复杂，通信成本越高。有的业务员每天花2-3个小时填写各种报表，提交各种检查材料，就是为了满足公司的内控要求。
4.退货和换货成本：
在食品等快速移动行业，部分地区过期、临时保用、损坏产品的退换货率平均达到15-20%。
02数字化转型的关键点在于F2B2b2C管理闭环的建设
现在数字转型中有一个误区：试图把所有的业务流程都转移到手机和电脑上，这就是所谓的线上业务。网商只是手段而不是目的。盲目的在线业务将带来两个挑战：
1.增加数字化成本。
不是所有的流程都适合在线，比如面授辅导，和伙伴交流。
2.导致执行层面的逆反心理。
片面强调在线，不必要地增加了基层的重复性工作，让基层用户产生了消极的对抗。另一种情况是品牌所有者的外部合作伙伴，他们通常与不同的品牌所有者合作。许多由品牌所有者领导的在线项目并没有给他们带来实际的业务改进，而是增加了重复的工作量。
事实上，管理科学中有一种有效而简单的管理工具，叫做PDCA管理方法。计划是计划，做是执行，检查是检查，调整是调整。PDCA管理方法几乎可以应用于所有管理层面，包括指导企业数字化转型的实践。
PDCA的一个基本前提是获得及时准确的数据，以支持规划决策、检查结果和判断调整方向。传统销售管理的挑战在于数据采集高度依赖个人素质和能力，执行效率低下甚至少数人故意造假都会影响数据的可信度。
闭环f2b2c管理是建立从品牌(工厂)、渠道(商业)、店铺(商业)到消费者的完整数字化管理环节：
品牌所有者可以了解每个经销商的库存情况，预测每周的购买量，经销商可以及时掌握店铺的配送和缺货情况，店铺和消费者可以建立数字连接，实现在线订购和支付。从品牌所有者的角度来看，消费者也可以在私有领域进行操作，从而更准确地了解消费者的偏好和需求。
通过FBbC这样的数字协作链接，商品流通的每一个参与者既是数据提供者，也是数据使用者。商品流通已经从传统的金字塔式的强控制模式演变为网络式的赋权合作模式。
当然，在现代零售渠道或者电子商务渠道中，基本的合作模式是相似的，只是可以省略一些中间环节。
基于F2B2b2C商务闭环的数字协作系统最大的优势是所有参与者都获得了利益，提升了整个价值链的协作效率。闭环在消费品领域有四大业务：闭环，终端覆盖、闭环，订单处理、闭环活动执行和闭环消费者关系
企业可以根据自己的业务情况，从哪一步开始建设业务闭环系统，然后逐步延伸和建设。
03销售数字闭环工具
零售执行系统、经销商协作系统、店铺订单系统、导购管理系统等。借助一些工具，品牌所有者可以快速构建FBbC管理闭环，实现销售管理的数字化，关键数据可见，业务指标可信，业务成果易于管理。
大数据和人工智能授权工具帮助品牌实现关键业务流程管理闭环：
利用终端商店数据库覆盖全国地级市的终端商店数据，包括超市、超市、批发市场、百货商店、杂货店、药店、学校、体育场馆、美容院等终端商店的数据。品牌拥有者可以评估现有店铺的覆盖程度，调整经销商的配送密度，及时发现空白店铺。也可以结合品牌的销售系统，根据设定的条件将未覆盖店铺列表推送到品牌。
商品陈列的饱满度和美观度直接影响消费者的购买意向，所以每一个快速移动的品牌都会制定店铺商品陈列标准，而品牌业务代表逛店铺的主要任务之一就是做陈列检查和改进。
使用图像识别工具，销售代表可以通过在货架前拍照来快速诊断商品展示的改进机会和建议。
消费者洞察工具帮助连锁店或品牌所有者提升私域电商运营效果，利用NLP智能分析各私域微信群的活动、有效话题、消费者偏好、客户投诉或常见问题，还可以输出消费者标签，丰富品牌所有者的CRM或CDP数据库。特别适合电商和私域运营关联度高的类别。
企业数字化转型是一条永无止境的探索之路。我们期待与更多的行业伙伴和品牌朋友共同推进更多的数字化转型实践，提升中国消费品行业的数字化运营水平
随商信息技术（上海）有限公司 b2b2c多用户商城系统是基于PHP技术的企业级电子商务平台系统，系统支持平台自营、招商加盟和多商家入驻、集成微信商城、移动端APP商城、微信小程序于一体。公司主营业务包含商城系统定制开发、新零售系统解决方案、电商平台系统定制开发、商城网站建设服务等等，ShopSuite为大、中、小企业提供一个安全、高效、强大的电子商务解决方案，协助企业快速构建、部署和管理其电子商务平台，拓展企业销售渠道，致力于推动PHP技术和电子商务行业的发展而不断努力。