2020年，工业互联网将成为数字经济的主战场，涌现出一批行业特征明显的商业模式。其中，工业产品已经成为工业互联网中最受关注的代表之一。公开资料显示，2020年至今，工业品领域投融资事件密集爆发，累计融资金额超过40亿元，多家工业品企业获得数亿美元大额融资，工业品成为资本市场最热赛道之一。

除了上述融资企业外，建筑行业、石化行业、办公用品行业的部分企业也横向向工业产品领域拓展。据《贝恩报告》预计，到2024年，中国工业品B2B电子商务在线交易规模将达到2.3万亿元，渗透率将从目前的2%提高到5%。中国工业品产业正处于快速发展阶段，也是传统产业数字化转型升级的重要阶段。部分工业品B2B头部平台通过强化数字化能力，深度赋能产业链上下游，率先进入产业互联阶段。

然而，根据最新的行业问卷调查，特色产业和人才的缺乏仍然是工业企业的主要问题。对此，多位行业专家建议，引导互联网技术与工业产品“同频共振”，加快工业产品生产数字化，大力吸引和培养信息时代的技术人才，激发工业产品振兴的内生动力。如何让互联网技术和工业产品“同频共振”？在用数字化赋能工业产品的道路上，可以说八仙漂洋过海，展现了自己的神奇力量。但通过梳理不难发现，行业巨头的动作只是围绕产业链的产、供、销三个环节展开的，即“上游、中游、下游”。

上游：在渠道、营销和品牌方面为供应商赋能

工业B2B产业链上游是供应商企业，为中下游工业产品B2B平台和企业采购需求端提供相关产品。MRO有许多类别，专业性强，覆盖面广，细分众多。总体而言，MRO供给侧是一个相对传统和成熟的市场，市场参与者众多，既有制造商、大型央企、国企、大型跨国企业等品牌供应商，也有规模较小的渠道提供商、代理商、中间商，线上、线下、直销、分销等多种渠道和模式并存。

经过多年的野蛮生长，目前MRO供应商的痛点主要集中在信息不对称，对市场变化的反应滞后；行业不规范，难以规范；拓宽销售渠道，激活增长动力。互联网工业品B2B平台的出现，可以从渠道、营销、品牌等方面赋能供应商，帮助其解决痛点，打破增长瓶颈。

1)渠道

大型跨国企业根据发达地区的市场经验，将工业品B2B平台作为变革型分销商，在制度建立、规范管理、资源支持等方面开展深度战略合作，借助工业品B2B平台，接触更多客户、拓展销售渠道，通过构建渠道分销体系，为企业提供渠道订单清晰管理、渠道库存精准掌握、市场动态实时洞察、促销策略精准实施等强大功能。打造一站式、全流程、自动化的渠道销售体系，帮助企业轻松实现渠道网络化，快速拓展客户、锁定客户，加快资金回笼，优化渠道三流，提高运营效率。

2)营销

大数据调查和大数据决策逐渐成为企业或机构运营商不可或缺的策略。收集、整理和分析客户信息

工业B2B行业的中游是工业B2B平台，是产业链的核心环节。从商业模式来看，工业品B2B平台可以分为自营模式和平台模式两大类。总的来说，两者的核心区别在于平台是否直接销售产品。在中游，巨头们想争取的是如何构建和改造供应链，降低成本，提高效率。如果说在上游，巨头的数字化赋能生产方式相似，那么在转型供应链的竞争中，巨头之间的差异就更加明显。

1)震坤行工业超市

震坤行工业超市是一个数字化工业品服务平台，经营工厂使用的辅料、耗材等400多万种工业品。面对如此庞大的产业，震坤行构建了供应链管理平台，实现了上下游企业的数据交换和整合，全面提升了平台的运营效率和平台收益，交易平台、数字化工具、智能化服务逐步融合。目前，震坤行工业超市已累计融资超过45亿元，成为工业品电子商务领域知名的龙头企业。

2)易买工品

与大多数倾向于服务大中型企业的传统供应商不同，易买工品专注于服务小型企业，通过供应链管理平台全面管理企业上下游，为其提供长尾现货供应链和一站式履约服务。目前，下游可以提供数百万种工业产品。此外，向上游供应商开放客户流量、备货能力和履约能力，让上游供应商以极低的库存成本，几乎不增加人力和仓库面积，获得小客户电商渠道带来的销量提升。

可见，无论是自建还是投资，巨头们都在加大供应链建设。在下游，竞争的是采购能力。

下游：根据自身业务特点，开展差异化采购需求管理

B2B产业链下游是采购需求端，即采购企业客户。在实际运营中，不同工业品的B2B平台会根据自身的业务特点和服务优势，如公司性质、规模、交易金额、合作深度等，将企业客户划分为不同的层级，制定差异化的产品服务和市场拓展策略，对企业客户和自身服务团队进行管理。

一般来说，根据公司规模，企业客户通常分为KA客户、SMB客户和零售商客户。一方面，这些企业客户面临着类似的痛点和困难，如产品价格不透明、采购效率低、SKU管理成本高、需求响应慢、售后服务差等。另一方面，由于实际采购流程的差异和企业发展阶段的不同，不同类型的企业客户也有自己更为专注和具体的差异化采购需求。

1)KA客户

KA客户购买工业品在购买总额中占比相对较低，购买需求频繁，需要购买者花费大量的时间和精力来应对低价值、多样化的购买需求。因此，KA客户通常寻求“一站式服务”，以提高采购效率，优化内部采购体验。对此，通过整合自身资源，搭建工业品专属采购管理平台，实现了采购管理的数字化转型，可大幅提升客户体验，满足多元化采购需求。

图片来源：与企业

2)中小企业客户

中小企业客户数字化程度较低，对产品价格较为敏感，可采购品类较多，但批次较小，对采购产品质量要求较高，但缺乏综合质检能力。此外，许多中小企业是中小型私营企业。与大型跨国企业相比，业务流程管理和制度规范还比较薄弱，企业文化建设还处于探索阶段。因此，阳光、透明和合规成为了

零售商采购需求小，议价能力差，价格波动大，缺乏有品牌质量保证的可靠稳定的供应商，开票效率低。中小企业和零售商客户通常会寻求一个“数字化采购平台”，在这个平台上，他们可以获得工业产品的供应信息，并完成多方比价和在线交易过程。同时，中小企业客户对SaaS服务也有需求。

摘要

通过以上详细的分析和讨论，我们可以看出，无论是“向上还是向下”，工业互联网都成为了工业企业关注的焦点。通过构建供应链管理、采购管理、渠道管理等B2B系统，构建数字化智能供应链，用技术连接优化工业生产、流通、服务的各个环节，降低企业成本，提高社会效率，将是工业企业切入工业互联网，实现降本增效的有效途径。

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