“B2C竞争太激烈，成本太高。我们想通过做B2B来平衡。”志诚家具有限公司是一家专门从事床垫产品的跨境电子商务出口销售商。从to C业务起步，很快加入跨境电商B2B轨道，在阿里国际站成交额超过1000万美元，占全渠道总销售额的四分之一。

志诚的家具实践不难理解。跨境B2C几乎集中了外贸领域的所有商品品类，平台更加成熟，商家之间的“内卷化”越来越明显。尤其是近几个月来，在跨境电商行业经历了亚马逊，大规模的冠名事件后，卖家对提高企业风险管控水平、加强国际经贸规则标准对接等问题有了更深的认识。

未来跨境电商企业必须在合规、品牌化的基础上进行多平台、多渠道布局，这是业内就如何提升企业抗风险能力形成的共识。而to C to B双轨布局也成为了很多卖家的新选择。

野蛮生长时代结束，to C卖家涌入to B赛道。

对于跨境卖家来说，“不把鸡蛋放在同一个篮子里”意味着寻找更多的增长点，包括从to C业务延伸到to to B业务。

衢州何澄贸易有限公司就是一个典型的案例。

自2018年跨境电商零售出口之旅开始以来，以彩妆产品为主的贸易在快速打造爆款产品，2019年实现了单品在荣和个人护理一级品类下实现TOP1的成绩。然而，就在此时，何澄贸易遭到了外国同行的恶意抱怨，并遭到了亚马逊的致命打击

“事后我们深刻感受到，单一渠道布局对品牌发展非常不利，风险太大。而且，依靠国外平台做生意，如果遇到纠纷，就会复杂被动。”而成贸易总经理表示，“于是，我们开始考虑多平台、多渠道、多市场的品牌出海战略布局。”

进入阿里巴巴国际站是何澄贸易转型的开始。面对跨境电商B2B业务与B2C业务在成本结构、资金链、客户回购率等方面的差异，何澄贸易在业务团队上进行了较大调整，但成熟的电商平台选择和运营经验被直接照搬。

“幸运的是，我们用了半年的时间，在阿里国际站的平台上实现了行业TOP，这是一家流行配饰品类的五星级店。”据翁颖，报道，2021年上半年，何澄贸易阿里国际站的营业额已超过1000万元，每月查询TM(指通过平台聊天工具“贸易经理贸易通"”咨询的客户数量)已达到每月2000人。目前，阿里国际站的销售额已占何澄贸易总板块的40%。

专门做服装辅料的杭州乐然电子商务有限公司也走上了“to C”到“to B”的道路。乐然， 金磊，总经理一直是一个敢于尝试新事物的企业家，从专攻欧洲，线下B端市场，到涉猎国外线上C端市场，再到进入跨境电商B2B市场。

在金磊看来，B端和C端市场之间存在着很强的供给关系，也就是说，如果同一个模型在C端是一个爆发模型，那么在B端很可能就是一个爆发模型，可以共享供应链。于是，2018年12月25日，乐然在阿里国际站正式上线。

在一年半的时间里，乐然在阿里国际站完成了双金平台的布局，曝光量、查询数、TM数等数据迅速进入行业TOP10。2020年，乐然疫情下业绩逆势增长，二季度销售额较一季度增长4倍。

02的新出口

跨境B2B是电商行业时间最长的商业模式，也是一直在跨境电商市场占据较大份额的商业模式。2020年，受全球新冠疫情影响，传统贸易受到严重冲击，线下展会停止，海外买家采购模式更加依赖线上。B端跨境电商优势凸显，数字新外贸影响力进一步放大。

根据海关总署公告，2021年1-7月，我国外贸出口总值11.66万亿元，同比增长24.5%；中国外贸出口连续14个月保持正增长。全球经济复苏，海外b级车买家需求达到历史峰值。

阿里，巴巴国际站最新数据显示，2021年1-7月，平台日均访问量、支付买家数、线上交易量较去年增长60%以上。其中，今年1-7月美国， 印度， 英国， 巴西等国家和地区日活跃买家数较去年增长超过100%。

“中国外贸不仅保持恢复性增长，而且朝着更强的方向发展。阿里国际站平台上的商家今年上半年基本上都赚钱了。走访各地区商家后，我们发现很多商家的增速远远超过了市场。”阿里副总裁、阿里国际站总经理张阔，指出。

他对跨境电子商务的未来发展有三个预测：

一是跨境电商红利期将持续，需要2-3年消化；

二是海外消费分类为中国制造业带来品牌出海机会；

三是红利期，需要长期投资，追求优质增长。

在张阔看来，对于大多数国产自主品牌和新品牌来说，他们现在正面临数字化出海的难得时间窗口。疫情过后，海外消费者无论是to B还是to C，都在大规模转向线上市场，物流、支付等相关基础设施快速完善。如今，借助数字化手段，中国品牌可以直接面对全球消费者，效率比以前高了很多。

此外，还有一个重要趋势是海外小B买家快速增长，需求大幅增加。根据亿邦智库的研究，2021年跨境电商用户中，个人消费者和配送企业仍然是主力军，但值得注意的是，海外小B创业者正在快速涌现，26.9%的跨境电商企业已经开始服务这一群体。

这也体现在阿里国际站商户的增长上。比如乐然， 杭州，以美国， 欧的小B类订单为主，每个月单店约200单，回购率在20%以上。

03跨境电商的“新业务”该怎么办？

“新冠肺炎疫情在全球造成了前所未有的需求分化，各种因素交织在一起，形成了前所未有的多国情、多层次、多场景的全新客户生态，为中国"优质企业和商品带来了千载难逢的窗口，”张阔表示，“在新一轮品牌出海中，需要叠加企业对海外消费者需求的洞察和理解，需要快速迭代设计能力和服务本地用户的能力。”

事实上，企业开展跨境B2B业务的方式正在发生变化。无论是一直做to B还是从to C延伸到to B，都要从现状出发，制定更符合市场需求的产品策略和运营策略，包括实用的数据驱动、精细化的粉丝运营、新流量引入。

乐然对阿里国际站的运营、产品选择和流程有三点总结：

一是注重与买家的良性高效沟通；

二是根据B端的“团货”需求

乐然也会将C端运营积累的一些经验复用到B端，比如尝试在抖音、脸书、Instagram、LinkedIn等社交媒体平台进行正常运营，积累一定的粉丝和流量。同时，乐然将坚持每天发布“范统”(阿里国际站的运营工具)，主要以短视频的形式，向用户介绍制作流程、配件、包装细节，甚至公司的直播花絮、明星销售员的VLOG等有趣的内容。

同样由to C业务转型而来的山东乾沿国际贸易有限公司，在阿里国际站每店年销售额1000万，月均询价量约200个。在他们的体验中，相比于强调用户体验和感受，更注重产品体验的C平台运营，to B平台运营更注重展现工厂的实力，以及能否解决买家的问题和后期维护。

“要B商做精细化运营，必须掌握数据分析能力，了解买家关心的问题，有针对性地展示自己的产品和工厂优势。”据乾沿国际贸易柴庆琳，总经理介绍，乾沿国际贸易博览会使用平台数据选择工具(如数据人员、关键词索引等。)在产品选择上，并及时关注同行偏好。在流量获取方面，乾沿国贸主要以现场广告为主，也会通过脸书、Youtube等B2C卖家常用的社交媒体平台进行场外引流。

从平台角度，用张阔的话说：“平台存在的意义在于解决了跨境B2B最难的部分。”除了帮助商户找订单、完成交易，阿里国际站还将为商户提供从广告营销管理到黄金流量、物流、综合服务等服务，让商户只专注于做产品，提升议价能力和品牌竞争力。

比如将于9月开幕的阿里国际站全球采购节，打造了多国差异化场景，升级了跨境B2B直播间，推出了海空联运“护箱、护柜”等普惠性集采工具和物流线路，有助于中小外贸企业进一步降本增效，抢占圣诞季海外买家巨大备货需求的先机。

未来一年，阿里国际站将对业务进行分层，并相应实施三个计划：

一是针对大量新加入国际站或刚做跨境电商的商户，推出“数字出海4.0”计划，打造外贸门槛为0的服务体系；

二是对于在国际站具备一定服务和营销能力的商家，推出“1 N新铁军服务”计划，帮助其在更多垂直场景提升竞争力；

三是针对有一定国内品牌知名度的前端商家推出“超星工厂品牌”计划，帮助其树立快速营销品牌的地位。

“平台要帮助商家真正实现从规模到质量、从自身技术到制造品牌、从服务到服务品牌、从国内知名品牌到国际知名品牌的转变。让企业通过不断努力和数字化升级，获得高质量的品牌成长。”张阔总结道。

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