近年来，国内机械设备行业销量屡创新高，市场前景十分广阔。与此同时，随着终端市场价格竞争的日益无序，代理集团陷入了在蓬勃发展的机械设备行业普遍亏损的困局，

对于机械设备企业来说，要真正实现可持续高质量发展，不仅要注重产品的高质量发展，更要注重渠道的高质量发展，尤其是机械设备代理商和经销商。如何妥善处理代理商的管控，控制渠道，有效防止货物逃窜和乱价现象，都是机械设备企业面临的难题。

国内机械设备代理经销商陷入亏损的原因分析困局

1.产能过剩导致同质化竞争严重。

经过周期性催化，中国机械装备行业整体产能已成为全球最大的工程机械产品生产和销售国，部分产品尤其是挖掘机出现产能过剩。2019年至今的行业乱象，背后的驱动力是产能过剩，加上供应链的成熟和技术门槛的降低，导致同质化竞争。由于中国，机械设备市场和工业的不成熟，价格战是必然的结果，代理商自然会以利润为代价亏损。

2.对市场份额的极度关注导致渠道和终端市场竞争的困境。

随着国产品牌的崛起，促使全行业构建基于销量统计的市场份额评估体系，在一定程度上加速了以价格战为主的行业结构调整进程。对不同层次市场份额的极度关注，会将评估压力传导到渠道端，导致渠道与终端市场竞争的异化甚至两难。“卷内作弊”成为了绝大多数特工的共同选择，进而演变成了众多特工的杀戮。

3.一些代理经销商不理性或竞争力弱，盲目或被迫参与价格战。

一些代理商为了获得高额返利和良好的渠道政策，铤而走险，采取降低销售价格和首付比例、开具销售发票、自行全额采购等非理性市场行为。更有甚者，一些代理商自身管理水平不高，管理制度不规范，导致销售价格体系混乱甚至没有。最后，因为单一的竞争策略，他们以损失为代价成为炮灰。

经销商对经销商数字化系统帮助机械设备企业解决经销商管理问题。

随着数字时代的到来，国内机械设备企业可以充分利用互联网的优势，利用先进的信息技术辅助经销商管理。通过商家等第三方企业提供的技术服务，为经销商搭建成熟高效的数字化系统，帮助机械设备企业系统化处理所有经销商信息，提高企业对经销商的管理质量。DMS服务平台实现渠道数据实时上报，精准掌控市场动态。

机械DMS经销商系统功能模块

1.机械设备分配系统的授权功能

经销商申请在线审核后，可在DMS经销商服务平台查询授权证书，经销商信息管理系统支持授权证书链接授权模板和关联厂商信息平台。通过DMS经销商系统，经销商可以在线提交升级申请，上级经销商可以审核经销商系统，在后台自动生成新的授权证书。不同级别的经销商可以灵活设置不同的审批流程，比如需要总部审核还是只需要上级审核。

2.经销商系统的商品信息管理功能

经销商的数字化系统支持机械设备产品统一零售价，防伪页面闪烁产品零售价。经销商DMS服务平台可以显示代理价格，方便经销商推广产品和发展业务

下级经销商在提货前需要通过经销商的数字化系统进行下单和发货。如果经销商系统在后台未通过订单初审，上级有权不发货，后台监控记录所有订单信息。DMS经销商系统还支持在后台下单多个产品和批次的功能。通过经销商信息管理系统对订单进行在线管理，方便高效，正反向实物订单或服务订单的表现可以集中、透明、可控。

5.经销商系统的结算管理功能

DMS系统自动结算佣金返利和销售业绩，帮助机械设备企业构建统一的财务管理和结算系统。DMS经销商服务平台全面支持多业务系统和模式，实现业务与金融的融合。

6.经销商系统数据统计功能

机械设备经销商信息管理系统具有强大的统计后台，可以统计销售业绩、数据等。通过DMS经销商系统，可以构建大数据采集、管理和分析能力，支持精准营销和数据运营。

未来，为了在全球市场赢得更强的竞争优势，中国机械设备行业必须克服产能过剩、恶性竞争和同质化。面对机械设备行业国内代理经销商普遍亏损的困局，机械设备企业需要加强渠道管控，通过成熟的经销商信息管理系统增强与经销商的合作粘性，开展高质量的经销商管理，共同形成行业上下游价值链的协同竞争优势。

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