在中国，批发商/分销商是商业和贸易流通领域中最小的业务单位，它是路边数百万对夫妇商店中的商品供应商。这个群体大部分由个体工商户经营，服务仓库分布在周边几公里的数百个网点。销量不高，几百万到几千万不等，但数量很大。我和彩华商业吴总，谈过，大约80-100对夫妻的妻子商店基本上可以支持批发/分销。根据这一统计，中国至少有5.5-8.5万个有分销能力的经销商
这个群体往往不仅是该地区某一线快消品品牌的经销商，还批发各种食品饮料。我们可以看到，像康师傅，红牛、可乐，这些深层次的子品牌，基本上是末端的物流，是由大量的分销商/批发商构建的。这个群体有显著的特点。第一，离销售点很近，发货通常需要十几分钟甚至几分钟。二是大多由个体工商户经营，妻子和姐夫一起上阵。第三，他们是高度随机的，他们可以卖自己喜欢的东西，赚自己的钱。
这个群体也是最难的一个。这个群体靠自己的双手来之不易，销量有限。最多可以雇几个司机和装卸工，妻子在家算账看仓库，丈夫出去送货服务。
1.最近两年，这些批发商越来越难做了。
去年夏天，笔者走访了江苏，一些批发商的仓库，大的一年卖2000-3000万元，小的一年卖几百万元。和这些批发商和小老板沟通后，我有一个共同的感觉，生意越来越难做了。
主要从以下几个方面着手：
1.人越来越难找，高工资买不起，低工资留不住；
2.利润不好。基本上老产品的价格已经卖完了，所有的利润都是辛苦赚来的；
3.卖得好的产品不多，近两年像袁琪森林这样的爆款产品很少；
4.终端移动缓慢，零售店访客数量减少，影响；
5.厂商的任务越来越重，给予的支持却越来越少；
6.电商不会做，社区团购不会赚钱，也不会做生意。
其实主要是因为这些批发商没有突破规模瓶颈，在非常低的效率和非常高的成本之间，处于剪刀差的管理困境。一方面，这种情况是大环境的客观原因；另一方面，也与中国的深度配送模式直接相关，深度配送的区块化运作，让这些批发商被锁在有限的网格空间里，赚不到多少钱，奄奄一息，没有发展空间，赚不到钱，利润也很少。总的来说，还是很内卷的。
二，批发商的独特价值
前段时间和一个大厂的B2B高管聊天，聊到批发商和联合仓库的关系。近两年来，互联网巨头从B2B战略转向社区团购的关键原因是这个赛道很难赚钱。货物在批发商手中，顾客在这里。对于大平台来说，通过技术和金钱来整合这个传统而古老的行业真的很难。最后要靠这些批发商，靠他们手里的货，靠他们多年服务积累的客户给小店铺跑平台。
所以这个行业虽然苦，但有其独特的价值，成本低，速度快，客户服务好，能够在短时间内响应小店的各种需求。大平台要彻底改变他们还是很难的。批发商虽然难做，但短时间内很难被替代。所以从大方向来看，批发商还是需要自己进一步迭代。
未来几年，批发商很可能会发生很大的变化。一方面，批发商要想继续工作，就必须提高效率，另一方面，也要降低成本。这就需要批发商从两个方面进行调整：一是扩大产品，扩大小门店的SKU数量，增加销量，降低单位物流成本，二是通过B2B线上商场，增加非人工订单比例，降低人工成本。只有这样，批发商才能突破现有的内部容积限制。
第三，时机刚刚好。
经过大互联网公司几年的教育，其实小商店基本上已经普遍接受了网上下单的习惯，大量的分销商已经接入了京东阿里平台的联合仓和共享仓，并且已经做了很多年的生意，对这种模式已经很熟悉了。总的来说，他们对这些数字技术并不陌生。
更重要的是，这两年一些大品牌逐渐推广了自己的B2B小程序，最典型的就是可乐， 中粮，的可乐GO，据说已经覆盖了中粮大纲的150多万个网点。该项目还在可乐，获得了全球创新奖，这足以表明可乐对该项目的全球关注和认可
虽然品牌主推广B2B有一定的局限性，但优势也很明显。一方面是品牌主的支持，本质上是费用和人力的支持，大量的展示费用和推广费用。通过B2B直接投资小商店，小商店会更愿意在网上下单，这对品牌主的渠道创新和推广有很好的支撑作用。
当然，不仅仅是品牌主，像过去一些自营的B2B平台，像中商惠民，也在推动POP模式，也就是特许经营模式，通过整合区域市场的分销商/批发商，可以渗透一些市场。还有一些类似福建“一些商品”的平台，一直在帮助批发吸干订单。甚至在零售通，易货批、万全速配等。在B2B的攻击下，过亿，的单一市场也规模化了，销量也很好。
因此，总的来说，批发商/分销商的B2B订单模式是适应历史趋势的。从之前很多B2B模式的讨论来看，无论是自营、撮合、混合、三级仓储还是共享物流等哪种模式，各个平台的数据都在提升，小门店的粘性在增加，品牌主的效率越来越高，完成配送越来越需要B2B订单。
对于批发商来说，要想发展、规模化、提高效率，就必须完成自己的信息化转型。这不是批发商想做的问题，而是他们不得不做的问题。尤其是近两年来，品牌主仍执意将链路，数字化，这必然会影响批发商/分销商的交易模式。所以，无论什么维度，批发商/分销商的B2B都是必然的。
4.批发商/分销商是做什么的？
有些批发商或经销商可能会问，我该怎么办？首先，这是一个循序渐进的过程。首先，这取决于它自己的规模。如果手里的网点不多，面积不大，代理的品牌也不多，就跟着主代理厂家走，没必要自己造产品。等到制造商的程序允许批发商自己生产产品时，一切都还不晚。
然后已经有了一定的规模，而且他们之前已经在阿里， 京东加入了这个平台。近两年来，这些企业停止了对平台的战略投资。批发商朋友要考虑更换，找个合适的平台继续完成。首先，这些技术并不复杂，核心是看背后的公司或技术提供商是否可靠。但批发商要看清楚的是，平台只是交易工具，不是核心，核心是产品和服务，这才是批发商真正的硬实力。
你的产品组合是否能最大程度满足小店的需求；组合，可以让你的利润最大化；仓库管理能力和物流配送路线规划能否最大化效率。这是规模后对批发商经营能力的考验。有了这些，真的不管是哪个平台。
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